Роль продавца в компании

Что должен делать продавец? Продавать!

Главная и непосредственная обязанность продавца в компании – осуществление продаж. Но задумываемся ли мы, сколько из общего количества рабочего времени уходит у него на выполнение ключевой функции? Ведь на самом деле, 80% времени продавец тратит на внутренние коммуникации, и только 20% работы продавца влияют на продажу, при этом компания теряет значительную часть потенциальной прибыли.

Продажа – это:

·         поиск клиента;

·         коммуникация с клиентом;

·         встречи с клиентами;

·         поддержание отношений с клиентом;

·         обратная связь с клиентом;

·         push up клиента.

Всё остальное, чем продавец занимается, непосредственно к продажам отношения не имеет. Давайте разберём детально, что продавец делать не должен:

• формировать ассортимент (даже если он обладает отменным вкусом и безупречным вкусом стиля);
• определять ценовую политику (продавцы смогут завышать цену, либо давать скидки по своему усмотрению; в результате вы не будете знать, сколько стоит ваша компания, и её репутация пострадает);
• отстраивать позиционирование компании (если каждый продавец вынужден создавать образ компании самостоятельно, её лицо в глазах клиентов будет выглядеть совершенно по-разному);
• создавать преимущества товара (которые для цельного восприятия компании должны формироваться компанией в целом);
• подбирать инструменты продаж (куда эффективнее не просто рассчитывать на силы продавца, а направлять его, вооружив необходимыми инструментами).

Чтобы разобраться, нужно выделить причины, почему те или иные вещи продавец делать ни в коем случае самостоятельно не должен, и эти причины являются общими для всех вышеприведённых пунктов.

Почему не должен:

o   Разные вкусы и взгляды. Если в команде работают несколько продавцов, у каждого из которых своё видение компании, которое они демонстрируют клиентам, клиенты в результате будут видеть и представлять вас по-разному.

o   Неопределённый срок работы в компании. Если продавец работал исключительно индивидуально, то с его уходом, вы потеряете и шлейф клиентов. Клиент должен видеть, что всё, что он получает, предоставляется, в первую очередь компанией, независимо от того, с каким продавцом он работает.

o   Индивидуальная система привлечения клиентов. Если продавец сам придумывает преимущества компании, выбирает модель поведения, по-разному пользуется ценой, то компания не воспринимается серьёзно, и клиент не может понять, кто вы на самом деле. Каждый продавец будет привлекать индивидуальный поток клиентов, который компания контролировать просто не сможет.

Каждые действия влекут за собой определённый результат, поэтому давайте посмотрим, какие же следствия самостоятельной работы продавца.

§  Риски при потере продавца - когда уходит продавец, компания теряет в среднем 10-15% дохода. Однако, зная собственные преимущества и определив характерные точки, вы сможете снизить роль продавца от 100% до 50-40% и предотвратить продажу вашей услуги в другой компании при его уходе.

§  Размытое позиционирование компании – если мы слышим о компании совершенно разное, то сразу складывается впечатление, что она несерьёзная, несистемная и совсем не имеет опыта. Помните, что репутация неизменно будет с вами долгие годы. Если у вас уже есть шлейф репутации, его очень трудно изменить или от него избавиться. Репутация - это очень сильная инвестиция, в которую просто крайне необходимо вкладывать.

§  Нестабильный клиентский поток - если всё, что делает продавец, преимущества, инструменты, исходят исключительно от него, то и клиенты будут принадлежать только ему, а откуда они приходят и почему уходят, для вас так и останется загадкой. Вы должны видеть будущее компании минимум на 3 года вперёд, а не имея конкретных данных, невозможно что-либо предвидеть и на следующие полгода.

А кто же должен всё это делать вместо продавца?

Собственник бизнеса - идеальный вариант, когда заложенная стратегия исходит от верхушки, самого собственника, человека, который таким образом подбирает людей, видит компанию. Если сам руководитель не просто связан деньгами, а любит компанию и верит в неё, он заряжает энтузиазмом весь коллектив. Такое его участие помогает увидеть компанию как единое целое, с определёнными задачами и целями, и у сотрудников не будет сомнений в необходимости их выполнения.

Маркетолог – должен уметь видеть компанию как снаружи, так и изнутри, знать её клиентов и конкурентов. Таким образом, он будет понимать, какими преимуществами она уже обладает, а на какие моменты стоит обратить внимание. Что касается клиентов, то маркетолог обращает внимание не просто на историю их покупок, а на причины выбора товара/услуги, выясняет, чем именно «зацепила» компания, и что для него было ключевым при принятии решения. Собрав полную картину, маркетолог, как никто другой, сможет подобрать продукт и назначить ему конкурентоспособную цену, обеспечив тем самым для компании стабильный клиентский поток.

Руководитель отдела продаж - тот человек, который должен заниматься организационными вопросами, но не продавать. Он должен контролировать работу продавцов, видеть общую картину и смотреть на каждого из них в частности, чтобы их производительность и эффективность повысились. Не стоит считать, что это ещё один человек и лишние затраты; руководитель отдела продаж должен не облегчать работу продавцов, но улучшать, и делается всё это для клиентов.

Автор: Алина Баженова

директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер