вМаркетинге.Ru
 Запомнить Забыли пароль?
        Регистрация
Популярные
Теги статей
apple btl btl инструменты btl проекты btl реклама cocacola crm facebook google adwords google analytics huawei it kpi lg lg electronics lg electronics lg mrm pr prагентство registraturaru seo smm tns total trend vbrru wwwmarketersdigestru автоматизация агентство наружной рекламы iq азы рекламы анализ анализ рынка аромамаркетинг аудитория банки банковские карты бизнес бизнесмодель бизнеспроцессы биллборд благотворительность блог Бренд брендинг бренды валютный вклад вебаналитика вирусная реклама вирусный контент вирусный маркетинг вклад вклады вклады в рублях Вконтакте выберуру выгодные депозиты выгодный кредит глобальный бренд двухшаговые продажи дебетовые карты дебетовые карты с кэшбэком депозиты Дизайн дизайн упаковки евро затраты на рекламу имидж имидж бренда инновационный маркетинг интервью интернет интернет маркетинг интернет реклама интернет тренды интернетагентство интернетагентство registraturaru интернетмагазин интернетмаркетинг интернетреклама инфографика ипотека ипотека в новостройке ипотечное кредитование ипотечные продукты исследование исследования каналы продвижения карты с кэшбэк карты с кэшбэком карьера кейсы клиент клиентинг клиентоориентированность клиентоцентричность клиентская база клиенты кобрендинг Козуля Игорь команда комаркетинг коммуникации кондитерские изделия конкуренция консалтинг контекстная реклама контент копирайтинг корпоративная культура креатив креативная идея кредит наличными кредитки кредитные карты кредитные карты с кэшбэком кредитные организации кредиты кроссмаркетинг курсы английского языка кэшбэк лидерство логотип лояльность лояльность клиента лояльность потребителя малый бизнес маркетинг маркетинговая политика маркетинговая стратегия маркетинговое исследование маркетинговые исследования маркетинговые коммуникации маркетинговый канал маркетинговый подход маркетолог медиа медиамикс медиапланирование мерчендайзинг методы продвижения мобильная реклама мобильные приложения мобильный маркетинг мотивация мхп наружная реклама новинка новый продукт Образование объем рынка онлайн торговля опрос опросы оптимизация пассивный доход первичная ипотека переговоры перекредитование пиар планирование пластиковые карты позиционирование позиционирование бренда поисковая оптимизация потребитель потребительский потребительский кредит потребительский спрос потребительское поведение презентация пресса прессрелиз прибыль привлечение клиентов приложения программа лояльности продажи продвижение продвижение бренда продвижение продукции продвижение товара продвижение услуг продовольственный рынок продукты питания развитие компании раскрутка бренда ребрендинг регистратурару рейтинг рейтинг вкладов рейтинг выберуру рейтинг дебетовых карт рейтинг депозитов рейтинг ипотек рейтинг карт рейтинг кредитных карт рейтинг кредитов рейтинг рефинансирования реклама реклама в интернете реклама на горнолыжных курортах реклама на щитах реклама недвижимости рекламная идея рекламная кампания рекламное агентство рекламное агентство iq рекламное сообщение рекламный бизнес рекламный бюджет рекламный канал рекламный рынок ремонт ретаргетинг рефинансирование рефинансирование ипотеки розничная торговля рынок рынок алкоголя рынок пива сайт сарафанный маркетинг сбербанк связи с общественностью сегменты рынка секреты брендинга сервис сильный бренд СМИ советы создание бренда сотрудничество социальная реклама социальная сеть социальные медиа социальные сети соцсети спасибо от сбербанка стартап статистика стимулирование продаж стратегия стратегия компании стратегия развития телевидение технологии товар товарный знак томск торговая марка торт на день рождения торт на свадьбу торты торты на заказ торты на заказ петропавловск торты петропавловск трейдмаркетинг тренд тренды тренды в маркетинге тренинг увеличение продаж уверенность удержание клиента упаковка Управление персоналом hr успех успех бренда успешная компания финансовый портал финансы фирменный стиль фишки маркетинга франчайзинг целевая аудитория ценообразование человек бренд элитная недвижимость эмоции эффективная реклама эффективность эффективность рекламы Яндекс ЯндексДирект
Статистика
06 Окт 2011
A- A+

Сетевой подход

Рекомендую
В отличие от производителей, онлайн-бизнесу легче наладить работу с иностранными клиентами. Создатели виртуальных продуктов, программисты и даже интернет-магазины неплохо осваиваются за рубежом

Москва, Барселона, Сан-Франциско

В декабре 2009 года в кабинете Армана Гукасяна, совладельца и гендиректора компании Vizerra, раздался звонок. Звонила девушка, представлявшая крупнейшее архитектурное бюро Испании Dortoka Disseny, которое занимается градостроительными проектами в Барселоне. Оказалось, что хозяин испанской фирмы случайно увидел 3D-разработки Vizerra. Он и предложил компании принять участие в тендере на создание интерактивной модели Sagrera, крупнейшего транспортного узла юга Европы. Гукасян оторопел, но отправил необходимые документы. Через четыре месяца ему снова позвонили из Испании. Теперь с поздравлениями: российская компания победила в тендере.

Vizerra - это технологическая платформа, позволяющая создавать интерактивные 3D-модели любых объектов и территорий. Статичные данные в виде набросков, чертежей или фотографий Vizerra трансформирует в трехмерное изображение, по которому можно перемещаться, словно в компьютерной игре. Sagrera стал первым иностранным проектом Vizerra. По его завершении в конце будущего года компания заработает около 1 млн евро. Кстати, использование платформы Vizerra, по расчетам Dortoka Disseny, позволило испанцам сэкономить примерно 60 млн евро: сконструировав интерактивное 3D-изображение, они обнаружили фундаментальные ошибки в уже утвержденном плане.

Помимо Sagrera, Vizerra делала 3D-модель Староместской площади в Праге. Пражский проект достался Vizerra благодаря давнему знакомству с представителями мэрии города.

Сейчас Vizerra работает с американской компанией по созданию нового облика района в Атланте. С компанией из США Гукасяна свели представители американской делегации, с которой бизнесмен познакомился на одном из форумов. "До сих пор иностранные проекты к нам приходили случайно. Но мы не собираемся сидеть и ждать у моря погоды - прорабатываем маркетинговый план привлечения новых сервисных проектов",- рассказывает совладелец Vizerra. Доход от зарубежных заказов в общей выручке компании сегодня составляет 20%.

Летом 2011 года международный инвестфонд Solway Investment Group инвестировал в Vizerra 4 млн евро. Деньги пошли на финальную доработку первого "коробочного" онлайн-продукта - программного обеспечения, которое позволит архитектурным бюро и градостроителям создавать интерактивные 3D-приложения самостоятельно. "Расширять сервисный бизнес затратно. Сейчас мы можем одновременно работать над шестью-семью проектами. Чтобы делать больше, надо увеличивать штат",- рассказывает Арман Гукасян. За счет софта он рассчитывает масштабировать бизнес.

Гукасян не обманывает себя - распространять такой продукт за рубежом самостоятельно у него вряд ли получилось бы. Полгода назад Vizerra создала совместное предприятие с американской компанией Smartbim (условия сотрудничества пока не раскрываются). Российско-американский продукт будет распространяться вместе с решением Autodesk Revit, продажи которого к настоящему моменту составляют по миру 450 тыс. лицензий. Revit - инструмент проектирования в статичном 3D, а продукт от Vizerra дополняет это решение в части интерактивности. В том же Revit создание 19-секундного видео из чертежа на обычном компьютере занимает пять дней, а технологии Vizerra позволяют преобразовывать в интерактивное 3D за несколько минут. Старт продаж продукта намечен на 4 октября в США. Цена лицензии на 10 компьютеров- $8 тыс .

Оборот Vizerra в 2010 году составил примерно 1 млн евро. По итогам следующего года Гукасян ожидает около 6 млн евро - за счет продаж лицензий на продукт. Так что приблизительно 70% выручки компании принесут зарубежные клиенты. Российская Vizerra уже вошла в топ-70 быстроразвивающихся компаний, составленный по итогам конференции Demo-2010 в Кремниевой долине.

Цветы без границ

В 2003 году бельгиец заказал компании "Флорист.ру" доставку рождественского венка в Москву. Подарок обернулся заявлением в милицию. Получатель решил, что его хотят "убрать", а венок - это "черная метка". История закончилась хорошо: сотрудники "Флорист.ру" объяснили оперативникам, что за границей венок на Рождество - это норма.

Компания по международной доставке цветов "Флорист.ру" (тогда это был англоязычный портал Roses.ru) появилась в 1999 году на фоне роста числа международных браков. Тогда, воспоминает Петр Талантов, учредитель "Флорист.ру", бывший врач из Казани, каждая вторая россиянка мечтала найти мужа за границей, а потенциальные женихи обхаживали российских невест и посылали им букеты. Первые три года существования компании заказы шли исключительно из-за рубежа.

К середине 2000-х мода на международные браки в России прошла. Число иностранных заказов упало, а на российском рынке они еще не появились. Он до сих пор считает своей самой большой ошибкой в бизнесе то, что слишком долго цеплялся за зарубежный рынок: "Я долго не мог понять, что в России уже все хорошо: интернет достаточно развит, пластиковые карты вошли в оборот, люди готовы платить". В 2006 году Талантов запустил для российских клиентов портал

Florist.ru. Сегодня четверть заказов, принимаемых всеми доменами компании Roses.ru, Florist.ru и Flowers-to-russia.com, приходится на зарубежные рынки. Причем большая часть иностранных заказчиков - русская диаспора за границей. Около трети иностранных заказов идет из США, где проживают примерно 6 млн русских, далее следуют клиенты из Германии, Канады, Великобритании, Франции и стран Прибалтики. При обороте компании "Флорист.ру" 125 млн руб. в первом полугодии 2011-го доход от заграничных клиентов составил около 31,5 млн руб.

У "Флорист.ру" заключены договоры с более чем сотней "цветочных" компаний в разных странах мира: российская фирма передает заграничным партнерам заказы на доставку цветов из России за рубеж, а иностранцы - на поставку букетов в Россию. Стандартный типовой заказ, поступающий во "Флорист.ру", например, из США,- дюжина красных роз с зеленью. Клиенту этот заказ обходится в $110-120, заработок "Флорист.ру" - примерно 1,9 тыс. руб. (около $60).

Основной канал для продвижения услуг на иностранных рынках - мониторинг тематических сообществ, где собираются холостые иностранцы, и система контекстной рекламы Google AdWords. С начала текущего года расходы на AdWords с таргетингом на страны дальнего зарубежья составили около 1 млн руб.

Свои среди чужих

Летом этого года Караканский бор, что в 100 км от Новосибирска, превратился в месоамериканские джунгли. Почти сутки их населяли более сотни коренных жителей племени майя. На самом деле это были сотрудники российской ИТ-компании Sibers, праздновавшей свое 13-летие.

Американский континент изначально был не чужд Sibers. До краха доткомов фирма, основанная новосибирскими студентами, успела войти в состав международного производителя сетевого оборудования 3Com и была, по сути, карманным разработчиком этой корпорации. Однако в разгар интернет-кризиса в начале 2000-х годов 3Com начала избавляться от софтверных "дочек". Так ИТ-компания из Новосибирска обрела независимость, но потеряла финансирование.

"Это было трудное время. Надо было учиться искать клиентов самостоятельно. Тогда у нас появился sales department",- вспоминает соучредитель и гендиректор Sibers Юрий Баннов. Он частенько употребляет английские слова, считая, что они лучше русских отражают суть предмета.

Сегодня у Sibers сформировались несколько категорий клиентов. Первая - компании малого и среднего бизнеса (например, в сфере web-to-print), с которыми ИТ-фирма работает годами. Это уже состоявшиеся бизнесы, чьи владельцы хотят что-то "автоматизировать, оптимизировать или модернизировать". Подобных проектов у Sibers около десятка, они приносят "чуть меньше половины" общего дохода компании.

Другая, более многочисленная, категория заказчиков - это стартаперы. Например, для калифорнийского проекта Eye-Fi Sibers разработала карточку с передатчиком Wi-Fi и сервис автоматической загрузки фотографий на компьютер или сразу в интернет. Кроме того, Sibers выполняет аутсорсинговые заказы для маркетинговых агентств и подобных себе производителей ПО. Более половины клиентов Sibers находит на ИТ-площадке Elance.com, где встречаются заказчики и исполнители со всего мира. Остальных компания из Новосибирска привлекает через собственные порталы - Sibers.com и Hirerussians.com.

Чтобы увеличить приток заказов через свои площадки, Sibers занимается поисковой оптимизацией и рекламируется с помощью сервиса Google AdWords. Еще часть заказчиков, по словам Баннова, "приходят по reference": клиенты рекомендуют услуги Sibers друзьям и коллегам.

"Кстати, клиенты часто спрашивают, могут ли они продавать наши услуги на своих локальных рынках",- рассказывает Баннов. До конца года по соседству с офисом одного из таких заказчиков за рубежом Sibers собирается открыть первый полноценный офис продаж. У компании есть свои представители в Германии, США и Австралии, но они не занимаются активными продажами, а общаются с потенциальными клиентами, которые колеблются в принятии решения о сотрудничестве. Открытие офиса продаж позволит привлечь тех клиентов, которые предпочитают личное общение виртуальному, и тех, кто "хочет, но не знает, куда обратиться".

По расчетам СФ, при 140-150 клиентах оборот Sibers составляет минимум $2 млн в год. Около 60% заказчиков - из США, остальные - из стран Европы, а также из Канады и Австралии. За все 13 лет гендиректор Sibers может вспомнить от силы четырех клиентов из России - примерно с такой же периодичностью компания выполняет заказы из Ганы или ЮАР.

Есть контекст

Google AdWords - самый популярный инструмент продвижения на иностранные рынки. Специально для "Секрета фирмы" "Google Россия" изучил поведение рекламодателей и потребителей.

Во-вторых, на рынок экспортной рекламы все чаще приходят фирмы, которые предлагают какой-то нишевой, специфический для России товар. На увеличение кликабельности со стороны иностранных потребителей (см. график) влияет создание более качественных и точно таргетированных объявлений российских рекламодателей. С одной стороны, компании стали больше внимания уделять разработке рекламной стратегии (выбору ключевых слов, заголовка, длине рекламного сообщения и т. д.). С другой — они более точно определяют теперь границы потенциальной аудитории при таргетинге. То есть в целом объявления демонстрируются только тем пользователям, которые потенциально могут купить товар или услугу рекламодателя.

Автор статьи: Полина Русяева
Источник: КоммерсантЪ Секрет Фирмы