вМаркетинге.Ru
 Запомнить Забыли пароль?
        Регистрация
Популярные
Теги статей
apple btl btl инструменты btl проекты btl реклама cocacola crm facebook google adwords google analytics huawei it kpi lg lg electronics lg electronics lg mrm pr prагентство registraturaru seo smm tns total trend vbrru wwwmarketersdigestru автоматизация агентство наружной рекламы iq азы рекламы анализ анализ рынка аромамаркетинг аудитория банки банковские карты бизнес бизнесмодель бизнеспроцессы биллборд благотворительность блог Бренд брендинг бренды валютный вклад вебаналитика вирусная реклама вирусный контент вирусный маркетинг вклад вклады вклады в рублях Вконтакте выберуру выгодные депозиты выгодный кредит глобальный бренд двухшаговые продажи дебетовые карты дебетовые карты с кэшбэком депозиты Дизайн дизайн упаковки евро затраты на рекламу имидж имидж бренда инновационный маркетинг интервью интернет интернет маркетинг интернет реклама интернет тренды интернетагентство интернетагентство registraturaru интернетмагазин интернетмаркетинг интернетреклама инфографика ипотека ипотека в новостройке ипотечное кредитование ипотечные продукты исследование исследования каналы продвижения карты с кэшбэк карты с кэшбэком карьера кейсы клиент клиентинг клиентоориентированность клиентоцентричность клиентская база клиенты кобрендинг Козуля Игорь команда комаркетинг коммуникации кондитерские изделия конкуренция консалтинг контекстная реклама контент копирайтинг корпоративная культура креатив креативная идея кредит наличными кредитки кредитные карты кредитные карты с кэшбэком кредитные организации кредиты кроссмаркетинг курсы английского языка кэшбэк лидерство логотип лояльность лояльность клиента лояльность потребителя малый бизнес маркетинг маркетинговая политика маркетинговая стратегия маркетинговое исследование маркетинговые исследования маркетинговые коммуникации маркетинговый канал маркетинговый подход маркетолог медиа медиамикс медиапланирование мерчендайзинг методы продвижения мобильная реклама мобильные приложения мобильный маркетинг мотивация мхп наружная реклама новинка новый продукт Образование объем рынка онлайн торговля опрос опросы оптимизация пассивный доход первичная ипотека переговоры перекредитование пиар планирование пластиковые карты позиционирование позиционирование бренда поисковая оптимизация потребитель потребительский потребительский кредит потребительский спрос потребительское поведение презентация пресса прессрелиз прибыль привлечение клиентов приложения программа лояльности продажи продвижение продвижение бренда продвижение продукции продвижение товара продвижение услуг продовольственный рынок продукты питания развитие компании раскрутка бренда ребрендинг регистратурару рейтинг рейтинг вкладов рейтинг выберуру рейтинг дебетовых карт рейтинг депозитов рейтинг ипотек рейтинг карт рейтинг кредитных карт рейтинг кредитов рейтинг рефинансирования реклама реклама в интернете реклама на горнолыжных курортах реклама на щитах реклама недвижимости рекламная идея рекламная кампания рекламное агентство рекламное агентство iq рекламное сообщение рекламный бизнес рекламный бюджет рекламный канал рекламный рынок ремонт ретаргетинг рефинансирование рефинансирование ипотеки розничная торговля рынок рынок алкоголя рынок пива сайт сарафанный маркетинг сбербанк связи с общественностью сегменты рынка секреты брендинга сервис сильный бренд СМИ советы создание бренда сотрудничество социальная реклама социальная сеть социальные медиа социальные сети соцсети спасибо от сбербанка стартап статистика стимулирование продаж стратегия стратегия компании стратегия развития телевидение технологии товар товарный знак томск торговая марка торт на день рождения торт на свадьбу торты торты на заказ торты на заказ петропавловск торты петропавловск трейдмаркетинг тренд тренды тренды в маркетинге тренинг увеличение продаж уверенность удержание клиента упаковка Управление персоналом hr успех успех бренда успешная компания финансовый портал финансы фирменный стиль фишки маркетинга франчайзинг целевая аудитория ценообразование человек бренд элитная недвижимость эмоции эффективная реклама эффективность эффективность рекламы Яндекс ЯндексДирект
Статистика
02 Сен 2011
A- A+

Задать перцу

Рекомендую
Как московская компания «Проммикс» раскрутила свой бренд за счет регионов

Владислав Лисогорский, совладелец компании «Проммикс», выпускающей специи и приправы под маркой «Волшебное дерево», перекладывает на столе пакетики и баночки со своей продукцией и продукцией конкурентов — австрийской Kotanyi и польской Kamis, ведущих брендов на российском рынке специй и приправ. «Занять место на федеральном рынке можно и без федеральных розничных сетей», — Лисогорский уверен, что правильно разложил свой пасьянс.

Специи «Волшебное дерево» действительно не найдешь на полках «Перекрестка» и «Седьмого континента», «Магнита» и «Дикси». Большая часть продаж приходится на региональные сети и магазины — от Пскова до Южно-Сахалинска. При этом выручка «Проммикса» растет на 20–30% в год и составила в 2010-м 280 млн рублей. Для сравнения: выручка дочерней компании польской корпорации Kamis в России снизилась на 3%, до 475 млн рублей (данные «СПАРК-Интерфакс»), при этом около 40% поставок Kamis приходится на федеральные сети.

До 1998 года Владислав Лисогорский и его партнер Игорь Печеник торговали чаем Ahmad и приправами Cikoria. Выручка даже в лучшие времена не превышала $100 000 в месяц. У бизнесменов не было ни денег для создания крупной дистрибьюторской компании, ни одного эксклюзивного контракта. И коммерсанты решили создать свой бренд. Договорились с фабрикой на Цейлоне и начали фасовать чай «Альбион», сделав дизайн пачек похожим на Ahmad. Чай продавался плохо.

Вероятно, на этом все бы и закончилось, но партнерам повезло, они познакомились с владельцем подмосковного предприятия, выпускавшего приправы под незамысловатым названием «Вкус и аромат». Предприниматель исчерпал свои сбытовые возможности, а производственные мощности еще оставались, и он подсказал Лисогорскому и Печенику, где можно закупать упаковочные материалы и сырье. Партнеры решили начать с самого простого — фасованного перца — и нацелились на незаполненный средний ценовой сегмент.

Эксперимент с чаем показал несостоятельность имитации, и коммерсанты решили выделиться чем-то необычным. Дизайнер разработал товарный знак, напоминавший клеймо: рисунок дерева в старинном стиле окружала надпись «Волшебное дерево. Magic tree». Упаковка была разделена на цветное и белое поля с изображением специй. По словам Лисогорского, сначала партнеры оторопели от неожиданности, но потом поняли: не как у всех — то, что надо.

Кризис августа 1998 года, казалось, был им на руку — цены на иностранные бренды выросли. Ассортимент «Проммикса» пополнялся 2–3 новинками в квартал. Но московские сети все-таки предпочитали импорт, а продуктовые рынки ориентировались на минимальную цену. Переходить в нижний ценовой сегмент партнеры не хотели. Безвыходная ситуация? 

Помогли налаженные со времен торговли Cikoria контакты с дистрибьюторами из южных регионов — Ростовской области, Краснодарского края и Ставрополья, где приправ и специй потребляют больше, чем в Центральной России. Партнеры активнее стали работать на этом направлении и обнаружили, что их прайс-лист для провинции вполне приемлем.

«Удачное название, хорошая цена и качество на уровне мировых брендов. Мы ни разу не получали рекламаций от розницы», — Дмитрий Дубров, гендиректор компании «Донпродукт+» из Ростова-на-Дону, объясняет, почему он закупает «Волшебное дерево». По словам главы «Донпродукта», «Проммикс» очень быстро реагирует на потребности рынка, выпуская новые приправы.

Шаг за шагом «Проммикс» наладил сбыт в разных регионах. Южные города приносили компании до 50% выручки, столица — менее 10%. Сменив нескольких фасовщиков, Лисогорский и Печеник в 2005 году открыли собственное производство (сейчас оно находится в Домодедово).

С каждым дистрибьютором предприниматели обговаривали желаемый объем продаж и предоставляли эксклюзивный контракт на регион. «У меня четко обозначена сбытовая территория, и я твердо знаю, что никто другой с этой маркой сюда не придет», — говорит Петр Клейменов, гендиректор тверской компании «Спецкласс», торгующей также в Новгороде и Пскове.

Летом 2009 года «Проммикс» (за месяц компания теперь продавала столько, сколько когда-то за год) впервые потратился на телерекламу. Ролики «Волшебного дерева» крутили в выпусках Первого канала и «России-1» в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Ставрополе. Зимой кампания была продолжена в городах Сибири.

Лисогорский и Печеник пытались договориться с федеральными сетями, но контракт пока заключили только с «Викторией» и «Глобусом» — немецкой сетью гипермаркетов, недавно пришедшей в Россию.

В Kamis и Kotanyi деятельность настырного конкурента не комментируют. Между тем Лисогорский и Печеник твердо намерены попасть в высшую лигу. У «Волшебного дерева» сейчас более 100 дистрибьюторов, а в ассортименте свыше 200 товарных позиций — не только специи и приправы, но и сухие супы, кисели, кулинарные добавки. Осенью 2010 года в «Проммиксе» появилось подразделение по работе с московской розницей. «Волшебное дерево» стало спонсором программы «Смак» на Первом канале. «Сети сетями, — говорит Печеник, — но без федерального телевидения не обойтись, если хочешь стать федеральным игроком».

Автор статьи: Иван Просветов
Источник: Forbes