вМаркетинге.Ru
 Запомнить Забыли пароль?
        Регистрация
Популярные
Теги статей
apple btl btl инструменты btl проекты btl реклама cocacola crm facebook google adwords google analytics huawei it kpi lg lg electronics lg electronics lg mrm pr prагентство registraturaru seo smm tns total trend vbrru wwwmarketersdigestru автоматизация агентство наружной рекламы iq азы рекламы анализ анализ рынка аромамаркетинг аудитория банки банковские карты бизнес бизнесмодель бизнеспроцессы биллборд благотворительность блог Бренд брендинг бренды валютный вклад вебаналитика вирусная реклама вирусный контент вирусный маркетинг вклад вклады вклады в рублях Вконтакте выберуру выгодные депозиты выгодный кредит глобальный бренд двухшаговые продажи дебетовые карты дебетовые карты с кэшбэком депозиты Дизайн дизайн упаковки евро затраты на рекламу имидж имидж бренда инновационный маркетинг интервью интернет интернет маркетинг интернет реклама интернет тренды интернетагентство интернетагентство registraturaru интернетмагазин интернетмаркетинг интернетреклама инфографика ипотека ипотека в новостройке ипотечное кредитование ипотечные продукты исследование исследования каналы продвижения карты с кэшбэк карты с кэшбэком карьера кейсы клиент клиентинг клиентоориентированность клиентоцентричность клиентская база клиенты кобрендинг Козуля Игорь команда комаркетинг коммуникации кондитерские изделия конкуренция консалтинг контекстная реклама контент копирайтинг корпоративная культура креатив креативная идея кредит наличными кредитки кредитные карты кредитные карты с кэшбэком кредитные организации кредиты кроссмаркетинг курсы английского языка кэшбэк лидерство логотип лояльность лояльность клиента лояльность потребителя малый бизнес маркетинг маркетинговая политика маркетинговая стратегия маркетинговое исследование маркетинговые исследования маркетинговые коммуникации маркетинговый канал маркетинговый подход маркетолог медиа медиамикс медиапланирование мерчендайзинг методы продвижения мобильная реклама мобильные приложения мобильный маркетинг мотивация мхп наружная реклама новинка новый продукт Образование объем рынка онлайн торговля опрос опросы оптимизация пассивный доход первичная ипотека переговоры перекредитование пиар планирование пластиковые карты позиционирование позиционирование бренда поисковая оптимизация потребитель потребительский потребительский кредит потребительский спрос потребительское поведение презентация пресса прессрелиз прибыль привлечение клиентов приложения программа лояльности продажи продвижение продвижение бренда продвижение продукции продвижение товара продвижение услуг продовольственный рынок продукты питания развитие компании раскрутка бренда ребрендинг регистратурару рейтинг рейтинг вкладов рейтинг выберуру рейтинг дебетовых карт рейтинг депозитов рейтинг ипотек рейтинг карт рейтинг кредитных карт рейтинг кредитов рейтинг рефинансирования реклама реклама в интернете реклама на горнолыжных курортах реклама на щитах реклама недвижимости рекламная идея рекламная кампания рекламное агентство рекламное агентство iq рекламное сообщение рекламный бизнес рекламный бюджет рекламный канал рекламный рынок ремонт ретаргетинг рефинансирование рефинансирование ипотеки розничная торговля рынок рынок алкоголя рынок пива сайт сарафанный маркетинг сбербанк связи с общественностью сегменты рынка секреты брендинга сервис сильный бренд СМИ советы создание бренда сотрудничество социальная реклама социальная сеть социальные медиа социальные сети соцсети спасибо от сбербанка стартап статистика стимулирование продаж стратегия стратегия компании стратегия развития телевидение технологии товар товарный знак томск торговая марка торт на день рождения торт на свадьбу торты торты на заказ торты на заказ петропавловск торты петропавловск трейдмаркетинг тренд тренды тренды в маркетинге тренинг увеличение продаж уверенность удержание клиента упаковка Управление персоналом hr успех успех бренда успешная компания финансовый портал финансы фирменный стиль фишки маркетинга франчайзинг целевая аудитория ценообразование человек бренд элитная недвижимость эмоции эффективная реклама эффективность эффективность рекламы Яндекс ЯндексДирект
Статистика
25 Авг 2011
A- A+

Искусство презентации

Рекомендую
Восемь советов о том, как создать презентацию, которая продаст ваш товар или услугу

Хорошая презентация — половина успеха в переговорах. Продать, может, и не продаст, но первое впечатление произведет. Как создать эффективную презентацию?

Продумайте структуру

Схемы идеальной презентации нет. У каждого эксперта свои рецепты. «Классический формат «проблема—решение» часто не работает, — говорит Денис Запиркин, эксперт по развитию бизнеса. — Сейчас есть масса новых, более успешных форматов, связанных с усилением боли, созданием надежды, с призывом к действию и др. Самое главное — эмоционально раскачать аудиторию и привести ее к принятию нужного вам решения».

В рецепте Дмитрия Лазарева, бизнес-тренера и автора книги «Продающая презентация», всего 10 слайдов: титул (название компании, контакты), описание проблемы, степень значимости проблемы, решение, модель продаж, история успеха, технология, демонстрация (живой показ возможностей продукта), сумма выгод и приглашение клиента к следующему шагу.

Игорь Манн, маркетолог, бизнес-консультант и основатель издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер», выделяет свой любимый формат презентации. «Это «печа-куча» — 20 слайдов по 20 секунд каждый, всего презентация идет пять с небольшим минут, — рассказывает он. — А вообще в продающей презентации должно быть все: введение, основная часть, заключение, приложения, прекрасная визуализация, четкий текст — и ни одной ошибки».

Гай Кавасаки, экс-евангелист Apple, основатель стартапа Alltop.com и управляющий директор Garage Technology Ventures, призывает презентаторов следовать «золотому правилу PowerPoint» 10-20-30: 10 слайдов за 20 минут, кеглем не меньше 30.

Не давите на клиентов

Дмитрий Лазарев считает, что удачная презентация — всегда микс трех составляющих, трех целей: информировать (подтвердить собственные компетенции и опыт, рассказать об альтернативах решения проблемы), убедить (показать проблему клиента, чтобы затем продать ему ее решение) и мотивировать (побудить клиента к совершению следующих шагов).

Ставка лишь на одну из целей может оказаться роковой. «У меня был случай, когда клиент выбирал между разными компаниями, и я после пары общих вопросов продемонстрировал ему жесткую мотивирующую презентацию с использованием всех известных мне приемов, — рассказывает Лазарев. — Клиент не был готов сразу же принять решение, а я продолжал давить. Естественно, это была наша последняя встреча».

Важно помнить, что результатом презентации не обязательно станет немедленная продажа, иногда это договоренность о следующей встрече. Будьте готовы к тому, что процесс принятия решения может затянуться на несколько месяцев. Заранее определите, кто влияет на подписание контракта, и старайтесь встретиться со всеми этими лицами.

Делайте домашнюю работу

Не используйте одну и ту же презентацию на разные аудитории. Полезно изучить отрасль и специфику работы компании-клиента. «Нужно понять аудиторию, изучить ее потребности, узнать заранее ее проблемы и способы адекватной коммуникации со слушателями, — говорит Денис Запиркин. — Не все готовы принимать шоу, но и не всем нравится нудная, скованная классика». Также важно заранее подготовить ответы на вопросы, которые могут возникнуть у слушателей по ходу вашей презентации. Помните, что на простой вопрос надо уметь дать простой ответ, не перегружая слушателя избыточной информацией.

Гай Кавасаки советует перед презентацией всегда знакомиться с людьми, которым вы будете рассказывать о вашем продукте. «Общение с людьми перед презентацией необходимо, поскольку это, во-первых, позволит выступающему чувствовать себя более комфортно, а, во-вторых, расположит к вам публику: они будут громче смеяться, сильнее аплодировать, — говорит Кавасаки. — Когда я выступаю в России, я всегда вставляю свои фотографии из Москвы. Очень важно показывать аудитории, что вы знаете, где находитесь и с кем разговариваете. Я советую всегда вставлять в презентацию картинки, показывающие, что вы посещаете именно эту страну или пользуетесь продукцией компании-клиента».

Покажите клиенту его проблему

Суть продающей презентации — изменение стереотипов клиентов. Важно найти проблему, реально значимую для вашей аудитории. Но еще важнее — убедить клиентов в опасности пассивного поведения. «Многие клиенты не купят продукт до тех пор, пока считают, что могут позволить себе ничего не предпринимать», — отмечает Дмитрий Лазарев.

Однако эксперты предостерегают презентаторов от угроз. Ваша задача не шантажировать клиента, а замотивировать его самостоятельно решить проблему с помощью вашего продукта.

Рассказывайте истории

Истории успеха — это то, что всегда интересно аудитории. Правильно рассказанная история может стать отличной демонстрацией сильных сторон вашего продукта. Постарайтесь заставить клиента увидеть себя в вашей истории. «Когда продаете финансовые услуги, рассказывайте истории успешного решения проблем других, не скупитесь на подробности: обилие фактического материала только подчеркнет правдивость вашей истории», — советует Лазарев.   

Подготовьте визуальный материал

Исследования показывают, что при использовании иллюстрированных слайдов с вашим предложением будут готовы согласиться на 43% больше клиентов, а заплатить будут готовы на 26% больше. «Я предпочитаю давать на каждом слайде минимум текста и максимум ярких картинок, часто шутливых. Но обязательно высокого качества. Отвратный клип-арт или пиксельные картинки — страшный грех любого спикера, — делится опытом Илья Балахнин, директор New Media & Digital Creative Agency Paper Planes. — Важно, чтобы один слайд соответствовал одной мысли».

При этом эксперты советуют делать презентацию даже для одного слушателя. Дмитрий Лазарев считает, что для 1–2 слушателей вполне достаточно будет показывать слайды с ноутбука, для 3–5 можно подготовить раздаточный материал — распечатки слайдов, для аудитории более 5 человек желателен проектор.

Выделяйтесь

«Лучше всего продает речь спикера и горящие глаза, презентация — лишь инструмент», — считает Илья Балахнин. С ним солидарны многие: действительно, читающий по бумажке лектор не вызывает ни в ком доверия. «Поделитесь с клиентом тем, почему решили создать свой продукт или сервис», — советует Гай Кавасаки.

«Не так важно резюме спикера и заслуги перед страной и обществом, как его умение говорить и чувствовать аудиторию, — полагает Денис Запиркин. — Артистизм, харизма, способность убеждать, влиять, продавать — вот правильные качества той личности, которая должна делать презентацию».

Но хороший продажник — отнюдь не гарантия обязательного успеха. Важно уметь отличаться от других таких же хороших. «Я за оригинальность, — говорит Игорь Манн. — Когда все с PowerPoint, я, напротив, с тезисами в руках. А если все с тезисами, то я без бумажек. Так лучше запоминают».

Будьте полезны

Сейчас принципиально изменилась философия продающей презентации: если раньше самым важным для клиента был предлагаемый продукт, то теперь на первый план выходят компетенции презентатора. «Докажите клиенту ценность встречи с вами, — советует Дмитрий Лазарев, — помогите взглянуть на собственный бизнес под другим углом, поделитесь с ним полезной информацией о тенденциях отрасли или заставьте его просто задуматься».

Автор статьи: Елена Тимохина
Источник: Forbes