вМаркетинге.Ru
 Запомнить Забыли пароль?
        Регистрация
Популярные
Теги статей
apple btl btl инструменты btl проекты btl реклама cocacola crm facebook google adwords google analytics huawei it kpi lg lg electronics lg electronics lg mrm pr prагентство registraturaru seo smm tns total trend vbrru wwwmarketersdigestru автоматизация агентство наружной рекламы iq азы рекламы анализ анализ рынка аромамаркетинг аудитория банки банковские карты бизнес бизнесмодель бизнеспроцессы биллборд благотворительность блог Бренд брендинг бренды валютный вклад вебаналитика вирусная реклама вирусный контент вирусный маркетинг вклад вклады вклады в рублях Вконтакте выберуру выгодные депозиты выгодный кредит глобальный бренд двухшаговые продажи дебетовые карты дебетовые карты с кэшбэком депозиты Дизайн дизайн упаковки евро затраты на рекламу имидж имидж бренда инновационный маркетинг интервью интернет интернет маркетинг интернет реклама интернет тренды интернетагентство интернетагентство registraturaru интернетмагазин интернетмаркетинг интернетреклама инфографика ипотека ипотека в новостройке ипотечное кредитование ипотечные продукты исследование исследования каналы продвижения карты с кэшбэк карты с кэшбэком карьера кейсы клиент клиентинг клиентоориентированность клиентоцентричность клиентская база клиенты кобрендинг Козуля Игорь команда комаркетинг коммуникации кондитерские изделия конкуренция консалтинг контекстная реклама контент копирайтинг корпоративная культура креатив креативная идея кредит наличными кредитки кредитные карты кредитные карты с кэшбэком кредитные организации кредиты кроссмаркетинг курсы английского языка кэшбэк лидерство логотип лояльность лояльность клиента лояльность потребителя малый бизнес маркетинг маркетинговая политика маркетинговая стратегия маркетинговое исследование маркетинговые исследования маркетинговые коммуникации маркетинговый канал маркетинговый подход маркетолог медиа медиамикс медиапланирование мерчендайзинг методы продвижения мобильная реклама мобильные приложения мобильный маркетинг мотивация мхп наружная реклама новинка новый продукт Образование объем рынка онлайн торговля опрос опросы оптимизация пассивный доход первичная ипотека переговоры перекредитование пиар планирование пластиковые карты позиционирование позиционирование бренда поисковая оптимизация потребитель потребительский потребительский кредит потребительский спрос потребительское поведение презентация пресса прессрелиз прибыль привлечение клиентов приложения программа лояльности продажи продвижение продвижение бренда продвижение продукции продвижение товара продвижение услуг продовольственный рынок продукты питания развитие компании раскрутка бренда ребрендинг регистратурару рейтинг рейтинг вкладов рейтинг выберуру рейтинг дебетовых карт рейтинг депозитов рейтинг ипотек рейтинг карт рейтинг кредитных карт рейтинг кредитов рейтинг рефинансирования реклама реклама в интернете реклама на горнолыжных курортах реклама на щитах реклама недвижимости рекламная идея рекламная кампания рекламное агентство рекламное агентство iq рекламное сообщение рекламный бизнес рекламный бюджет рекламный канал рекламный рынок ремонт ретаргетинг рефинансирование рефинансирование ипотеки розничная торговля рынок рынок алкоголя рынок пива сайт сарафанный маркетинг сбербанк связи с общественностью сегменты рынка секреты брендинга сервис сильный бренд СМИ советы создание бренда сотрудничество социальная реклама социальная сеть социальные медиа социальные сети соцсети спасибо от сбербанка стартап статистика стимулирование продаж стратегия стратегия компании стратегия развития телевидение технологии товар товарный знак томск торговая марка торт на день рождения торт на свадьбу торты торты на заказ торты на заказ петропавловск торты петропавловск трейдмаркетинг тренд тренды тренды в маркетинге тренинг увеличение продаж уверенность удержание клиента упаковка Управление персоналом hr успех успех бренда успешная компания финансовый портал финансы фирменный стиль фишки маркетинга франчайзинг целевая аудитория ценообразование человек бренд элитная недвижимость эмоции эффективная реклама эффективность эффективность рекламы Яндекс ЯндексДирект
Статистика
28 Июн 2011
A- A+

Будущее T&G и консалтингового рынка

Рекомендую
Российский рынок тренинговых и консалтинговых услуг повторяет историю рынка США с опозданием в 5 лет. Это дает прекрасную возможность отследить успешные стратегии роста в Америке и уже сегодня начать применять их в России

T&D рынок США оценивается приблизительно в $50 миллиардов в год. Российский около $1 миллиарда в год. Если предположить, что по объему денег на душу населения эти рынки когда-нибудь сравняются, то рынок России может вырасти в 15 раз. Это положительный момент.

С другой стороны, опыт США за последние 5 лет показал, что компаний старожилов, устойчиво растущих из года в год на этом рынке, практически нет. Это очень тревожный «звоночек» для средних и крупных игроков Российского рынка и прекрасная возможность для появления новых имен.

Успешные стратегии до банального обычны: снижение себестоимости и улучшение качества маркетинговой активности. Наиболее успешная тактика снижения себестоимости — сокращение штатных тренеров и консультантов в 2 раза и переход к сотрудничеству с фрилансерами на аутсорсинге. Дополнительно необходимо инвестировать деньги и средства в создание технологической базы с целью создания тиражируемых продуктов, не зависящих и отделимых от личности автора методики. И, конечно, для освоения динамично растущего рынка понадобятся серьезные инвестиции в маркетинг и продажи: четкое позиционирование правильный ассортимент продуктов и услуг отслеживание потребностей и выпуск продуктов «под потребность» профессиональные маркетинго- вые материалы понятный «продающий» сайт с качественными текстами хорошо поставленные активные продажи применение технологий информационного маркетинга и вебинаров (увеличение количества контактов с потребителем, «не скучный маркетинг») Рынок меняется. Заказчики становятся разборчивыми и более требовательными. Растет спрос на короткие программы обучения 2-4часа по узкоспециализированным темам. Большинство T&D провайдеров пока удовлетворить этот спрос не могут по причине слишком дорогой себестоимости организации коротких мастер классов. Гораздо рентабельнее организовывать 2х дневные тренинги. Маркетинговая себестоимость одна и та же, а кассовый сбор от длинных программ существенно выше. Пустое место краткосрочного обучения уже заполняется новыми игроками и новыми технологиями, в том числе дистанционными курсами и вебинарами. Появляется огромное количество вполне качественных бесплатных и недорогих вебинаров, которые обрушивают рынок традиционных открытых семинаров и тренингов.

Маркетинговые рекомендации

Беспроигрышный классический маркетинговый прием — узкая специализация. Выбор специализации может зависеть не только от наличия компетенции в настоящее время, но и с учетом темпов роста различных сегментов рынка. Так, например, если большинство ваших программ направлены на топ менеджеров, то нельзя не заметить растущий спрос на коучинг первых лиц и, возможно, начать пре- доставлять новые услуги, ориентированные на растущий спрос. Безусловно, в выбранных специализациях нужно постоянно совершенствоваться, накапливать экспертизу и быть хотя бы в первой тройке ведущих экспертов. Это даст возможность не только занять лидирующие позиции, но и создавать новые технологии, отчуждаемые от создателя и, следовательно, значительно снижать себестоимость. Для каждой специализации (практики) необходимо выстроить четкую линейку продуктов и услуг от бес- платных и недорогих до средних и очень дорогих. При чем выстраивать эту линейку нужно с учетом завтрашнего дня, в предположении, что обычные открытые двухдневные семинары и тренинги продаваться без консалтинга не будут. Для массового привлечения новых потенциальных клиентов необходимо создавать продукты и услуги в диапазоне от 0 до 1 500 рублей. Это могут быть массовые открытые вебинары или очные мероприятия, либо аудио и видеозаписи. В продукты стоимостью 0-1 500 рублей обязательно нужно включить самые действенные рекомендации, которые можно внедрить быстро и которые немедленно приносят пользу. В чем логика «бесплатной раздачи самого ценного»: во-первых, то, что можно внедрить быстро и недорого, лежит на поверхности и уже всем известно, либо будет известно в ближайшем будущем. Нет смысла брать деньги за очевидное. во-вторых, обесценивая простые, но действенные инструменты, вы затрудняете вход на рынок для новых игроков в-третьих, Заказчики, получив быструю пользу от внедрения простых инструментов, очень быстро вернутся к вам за новыми идеями и новыми результатами. Следующий этап — создание «вводных» обучающих программ и услуг в диапазоне от 3 000 рублей до 30 000 рублей, направленных на разъяснение более сложных механизмов получения выгоды и/или результата, которые неочевидны, внедряются дорого, а отдачу приносят не сразу. Вероятность самостоятельного успешного внедрения сложных инструментов не очень высокая, поэтому на следующем этапе продаж T&D продуктов и услуг нужно подключать индивидуальный консалтинг и корпоративные тренинги.

T&D провайдерам с широким ассортиментомпродуктов и услуг следует выбрать одно или очень ограниченное количество направлений (практик). При этом очень желательно, чтобы все продукты и услуги (даже по разным практикам) были направлены на одну и ту же целевую аудиторию. Это даст возможность сэкономить на маркетинге за счет кросс продвижения и перекрестных продаж. Сложно представить, но для Российского рынка вполне вероятно ожидать возникновения практики слияний и поглощений.

T&D Тенденции

Выстроив четкие вертикальные линейки продуктов и услуг по стоимости и сложности внедрения для каждого направления (практики), необходимо постоянно инвестировать в разработку методологической и технологической базы. Цель — постоянно снижать себестоимость для массовых продаж и регулярно обесценивать все больше и больше действенных рекомендаций для рынка. Это значительно затруднит появление новых игроков и позволит Вам сосредоточиться на развитии, укреплении своей компетенции и оказании только дорогих услуг. Важная особенность: «в лоб» дорогой консалтинг не продается, поэтому нет нужды описывать ваши дорогие продукты в буклетах и на сайте. Никакая раскрутка сайта тут не поможет. В рекламных материалах должны присутствовать только бесплатные, недорогие и «вводные» предложения, отличающиеся простотой и понятными выгодами.

Улучшение sales performance

Хорошего маркетинга и правильно выстроенной ассортиментной линейки недостаточно. Итак, согласно исследованию «Sales and Marketing Executives International», 81% сделок по всему миру закрывается после пятого контакта с потенциальным клиентом. Соответственно, если ваш сценарий «обработки» новых клиентов в среднем длится меньше 6 контактов, — вы в лучшем случае заключаете 19% сделок из 100% возможных, а потенциал роста Ваших продаж — минимум 426% к текущему объему. И здесь есть, как минимум, 2 точки роста:

1. ведение периодической е-мейл рассылки

2. оптимизация работы отдела продаж е-мейл намного дешевле телефонного звонка.

Гораздо сложнее удержать внимание и правильно монетизировать базу подписчиков. Для этого необходимо писать не о вашей компании и не о ваших новостях, а о том, что интересно целевой аудитории. Безусловно, писать рекламные предложения тоже придется. Иначе, зачем затевать ведение рассылки? Но... Промежуточные варианты работают гораздо хуже и даже раздражают читателей, т.е. работают в минус. Рекомендуется 1 рекламное предложение разбавлять, как минимум, двумя полезными информационными письмами (не о вас и не о вашей компании). Писать лучше не реже, чем 1 раз в месяц. Посредственный менеджер по продажам при хорошо поставленной системе продаж показывает гораздо лучшие результаты, чем профессионал, бессистемно пытающийся закрыть сделку по наитию. Наиболее результативные методики системной организации продаж следующие: составление портрета потенциального клиента и «оценка на входе» многоходовые продажи (разработка и следование сценариям) ABC анализ и регламентирование разного уровня сервиса обслуживание в зависимости от рейтинга клиента установление системы записи, интегрированной с CRM системой разделение функций по менеджерам и организация конвейерной обработки клиентов. Оптимизация работы отдела продаж - это отдельная тема для отдельной статьи.

Е-мейл рассылка - это эффективный инструмент поддержания постоянного контакта с целевой аудиторией от 500 до десятков тысяч контактов. Привлечь подписчиков не сложно - достаточно пообещать прислать им в первом письме какую-нибудь ценную информацию (аналитический отчет, аудио/видеозапись или электронную книгу). Как бы там ни было, а продажи в большинстве случаев закрываются по телефону. Поэтому без менеджеров по продажам и без хорошо отлаженной машины продаж никак не обойтись ...есть одна особенность: ваши письма должны быть либо информационными, либо рекламными. Или вы отдаете что-то интересное бесплатно, или продаете!

Подведем итоги и сделаем основные выводы успешного развития для T&D компаний на ближайшие 5 лет: узкая специализация, «правильная» ассортиментная линейка, ведение регулярной рассылки и вебинаров, постоянные инвестиции в развитие основных компетенций, создание новых технологий и снижение себестоимости.

Автор статьи: Андрей Веселов
Источник: Externet